Wie verhandle ich überhaupt mein Honorar als systemische Coach?

Muss ich mein Honorar überhaupt verhandeln – oder sage ich einfach: Das ist mein Preis?

Diese Frage ist für mich der Einstieg in eine tiefere Reflexion. Verhandeln heißt ja, eine gewisse Flexibilität zuzulassen. Wenn Du von Anfang an weißt, dass Dein Honorar unverrückbar ist, dann ist das Verhandeln im klassischen Sinn gar nicht mehr nötig. Du gibst einen festen Preis an und bleibst dabei. Das ist eine klare, selbstbewusste Haltung, die ich sehr schätze – gerade wenn Dich das Thema Verhandeln nervös macht oder Du es als unangenehm empfindest.

Was heißt das aber für die Beziehung zu Deinen Kund:innen? Wenn Du Dein Honorar klar kommunizierst und es keine Ausnahmen gibt, dann setzt Du eine klare Grenze. Das kann auf der einen Seite befreiend sein, weil Du Dich nicht rechtfertigen musst. Auf der anderen Seite kann es zu Ablehnung führen, wenn die Kund:innen das Gefühl haben, dass sie nicht mitgestalten können. Hier entsteht die erste innere Spannung: Wie viel Flexibilität kannst oder willst Du zulassen, ohne Deine Wertschätzung für Deine Leistung zu untergraben?

Reflexionsfrage an Dich: Wie fühlst Du Dich, wenn Du Dein Honorar als festen Wert kommunizierst? Was passiert in Dir, wenn jemand sagt: „Das ist mir zu teuer“?

Warum es oft schwerfällt, das Honorar nicht zu rechtfertigen

Ich beobachte bei mir und anderen oft, dass wir in Erklärungen und Rechtfertigungen verfallen, wenn wir unser Honorar nennen. „Weil ich diese Ausbildung gemacht habe“, „weil ich so viel Erfahrung habe“, „weil das in der Branche üblich ist“ – all das sind Argumente, die wir bringen, um den Preis zu legitimieren. Doch oft bewirken sie das Gegenteil: Je mehr wir erklären, desto unsicherer wirken wir. Es fühlt sich an, als bräuchten wir die Zustimmung der anderen, um unseren Wert zu bestätigen.

Hier hilft mir die systemische Unterscheidung zwischen Beobachtung und Bewertung: Wenn Du Dein Honorar nennst, dann ist das eine Beobachtung – ein Fakt, den Du setzt. Wenn Du aber beginnst zu erklären, bewertest Du Deinen Preis indirekt als „möglicherweise zu hoch“ und öffnest damit einen Raum für Zweifel. Das kann die Verhandlung unnötig verkomplizieren.

Reflexionsfrage: Wann hast Du zuletzt Dein Honorar klar und ohne Rechtfertigung genannt? Wie war die Reaktion? Und wie hast Du Dich dabei gefühlt?

Was, wenn die Kund:innen sagen, dass sie das Honorar nicht zahlen können?

Das ist eine der größten Herausforderungen, vor der wir stehen. Gerade im Privatkund:innen-Bereich – wo Menschen unterschiedliche finanzielle Möglichkeiten haben – entsteht schnell der Wunsch, das Honorar anzupassen. Hier zeigt sich ein systemisches Spannungsfeld zwischen Fairness, Wertschätzung und der Realität der Kund:innen.

Ich habe gelernt, dass es nicht immer um den Preis allein geht, sondern auch um die Form der Zusammenarbeit. Wenn jemand sagt: „Ich kann das nicht zahlen“, dann kannst Du überlegen, ob es alternative Vereinbarungen gibt. Ratenzahlung ist eine Möglichkeit. Ebenso kann ein Teil des Honorars in Form von Gegenleistungen erfolgen, etwa einem Testimonial oder einer Case Study. Das ist ein Perspektivwechsel: Es geht nicht nur um Geld, sondern um den Wert, den beide Seiten in die Beziehung einbringen.

Wichtig ist dabei, dass Du nicht aus Angst vor Ablehnung Deinen Preis senkst, sondern bewusst und transparent mit den Möglichkeiten umgehst. So bleibst Du in Deiner Haltung und zeigst gleichzeitig Flexibilität.

Reflexionsfrage: Welche alternativen Formen der Zusammenarbeit kannst Du Dir vorstellen, wenn Kund:innen Dein Honorar nicht zahlen können? Wo liegen für Dich Grenzen?

Wie unterscheidet sich die Honorarverhandlung bei Firmenkunden?

Firmenkunden bewegen sich in einer anderen Logik als Privatkund:innen. Hier geht es oft um klare Budgets, vertragliche Rahmenbedingungen und Erwartungen an Professionalität. Die Preise sind meist höher, und die Verhandlung findet auf einer sachlicheren Ebene statt.

Für mich als systemische Coachin heißt das, dass ich mich gut vorbereite: Ich erkundige mich im Netzwerk, was üblich ist, ich kenne den Markt und setze meinen Preis eher etwas höher an. Das gibt mir Spielraum für Verhandlungen. Gleichzeitig ist es wichtig, ein transparentes Angebot zu erstellen, das Leistungen und Kosten klar darlegt.

Hier entsteht eine andere innere Spannung: Wie viel Verhandlungsspielraum will ich lassen, ohne meinen Wert zu schmälern? Welche Argumente nutze ich, um meine Position zu stärken? Und wie bleibe ich authentisch, wenn es um Geld geht?

Reflexionsfrage: Wie erlebst Du den Unterschied zwischen Honorarverhandlungen mit Privatkund:innen und Firmenkunden? Was fällt Dir leichter, was schwerer?

Was passiert, wenn ich mich in der Verhandlung verliere?

Ein Punkt, den ich immer wieder beobachte, ist, dass wir uns in Verhandlungen schnell in Rechtfertigungen, Erklärungen oder emotionalen Reaktionen verlieren. Das kann dazu führen, dass wir unseren Wert untergraben oder uns unwohl fühlen. Hier hilft mir die systemische Haltung, mich selbst als Beobachterin meiner eigenen Verhandlungsdynamik zu sehen.

Wenn Du merkst, dass Du in eine Rechtfertigungsschleife gerätst, kannst Du innehalten und Dich fragen: Was passiert gerade? Welche Rolle nehme ich ein? Welche Erwartungen habe ich an mich selbst und an die andere Seite? Und: Welche Beobachtungen kann ich klar und sachlich benennen, ohne zu bewerten?

Diese Selbstreflexion schafft Raum für einen neuen Umgang mit Verhandlungen – weniger als Kampf, mehr als Austausch.

Reflexionsfrage: Wann hast Du Dich zuletzt in einer Verhandlung unwohl gefühlt? Was hast Du beobachtet, was Du anders machen möchtest?

Konkrete nächste Schritte: Was Du jetzt tun kannst

1. Kläre für Dich Deinen festen Honorarrahmen. Schreibe Deinen Preis auf, den Du für Deine Leistung als angemessen empfindest. Übe, ihn klar und ohne Rechtfertigung zu nennen.

2. Reflektiere Deine Haltung zum Verhandeln. Was löst das Thema bei Dir aus? Wo bist Du flexibel, wo nicht? Schreibe Deine Gedanken dazu auf.

3. Entwickle alternative Angebote. Überlege, welche Formen der Zusammenarbeit für Dich denkbar sind, falls Kund:innen Dein Honorar nicht zahlen können (Ratenzahlung, Gegenleistungen).

4. Informiere Dich über Marktpreise. Vernetze Dich mit Kolleg:innen, tausche Dich aus und gewinne ein Gefühl für übliche Honorare, besonders im Firmenkundenbereich.

5. Übe kleine Verhandlungsgespräche. Simuliere Gespräche mit Freund:innen oder Kolleg:innen, um mehr Sicherheit zu gewinnen.

6. Beobachte Deine Verhandlungsdynamik. Halte inne, wenn Du merkst, dass Du in Rechtfertigungen verfällst, und reflektiere, was gerade passiert.

Einladung zum Austausch

Wenn Du magst, lade ich Dich ein, einen Termin mit mir zu buchen. Gemeinsam können wir Deine Haltung zum Honorar und zur Verhandlung anschauen, innere Spannungen klären und Deine individuelle Strategie entwickeln. Ohne Druck, ohne Verkaufsrhetorik – einfach in einem vertrauensvollen Gespräch.

Denn am Ende ist es Deine Haltung, die Deinen Wert bestimmt – und die Klarheit, mit der Du ihn kommunizierst.

Ich freue mich auf den Austausch mit Dir.